社交电商中的人与货

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随着传统电商获客成本的增加和移动社交的快速发展,“社交+电商”已经成为一种新的商业模式。本文通过拆解社交电商中的基本要素,结合具体公式,对其品类和模式展开了梳理分析,与大家分享。

社交电商中的人与货

 

01 社交电商中的成本和收益

做了5年的社交电商,在学习了经济学之后再看社交电商又有别样的收获,我们就从经济学的角度去思考这个问题社交电商到底是什么呢?

我理解下来的社交电商是一个社会人在工作之余利用闲暇时间通过自有人脉资源出售劳动力和时间获得兼职收益,这里就有这么几个要点:

行动力越接近工资,在兼职时间花费的时间也就会越多.

1. 回报结果=自有人脉资源*匹配率*转化力(社交形象*销售技巧*专业度)

并不是每个人都适合擅长做微商,不同的人同时做微商结果可能天差地别,我们同一个公司的UI小姐姐和前端开发小哥哥都用公司的货源在朋友圈卖货,一个月入过万一个屡败屡战,为什么呢?

因为微商往往卖的是熟人,货源很多程度上卖的是你这个人社交形象,你在朋友眼中你的好感度怎么样,信誉度如何,你是否是他们心中的带货达人,你的销售技巧如何,你对于这款货品的专业度如何都决定着你的转化率,所以微商的培训也不全是洗脑,里面也有告诉你朋友圈如何打造,用哪些话术,其实是培训销售的套路,只不过这个销售是兼职的。

自有人脉资源,我曾经就职于一家百万的社交平台,一个普通的白领和一个微博有10万粉的大V他们的赚的钱是不可比较的。

 

2. 付出成本=金钱成本+人脉成本+学习成本+时间成本

做社交电商会让用户付出三个成本:资金成本+时间成本+心理成本+学习成本.

资金成本是成为会员需要付的会员费,这部分是筛选用户敲门砖,

社交电商中有两个时间特别重要,一个是兼职时间,这个用户有没有兼职时间去付出劳动并最终获得兼职收益,如果这个用户没有时间,那这个讨论就结束了,他不会成为社交电商的用户,另一个时间是他成为了平台的用户,他在这个平台能存活多久?这也是大多数社交电商都无法跨越的用户生命周期,这个我们放在讲回报率的时候说。

 

3. 用户生命周期

周期兼职收益/工作时间收益,回报率。

用户可能因为工作收益低面临比较大的经济压力,所有需要通过闲暇时间做兼职补偿经济,但也并不是所有人都是,也和人所处地域环境和所面临经济的情况相关。

所以不能说一个人如果工作收益低就会去做社交电商,但是如果她的经济形式严峻,工作收益较低又拥有很的高时间他很有可能去做社交电商,那这群人的代表是谁呢,没错就是被千千万万社交电商盯上的宝妈,完美符合这3个条件。

回报率:

大多数社交电商的用户其实是属于本来有工作的状态,用户会拿兼职收益和工作收益进行比较.

周期时间内这份收益的性价比如何?有没有超过自己通过工作所得?

如果经济富裕,用户不一定会付出这样的时间。

最后一种情况,自己的兼职收益,远远超过了工作收益那会怎么样,如果这个收益是可持续或者长线的,这个用户甚至会为此离职,把兼职变成全职,投入更多的时间带来更高的产出.

如果经济窘迫,用户可能会选择付出时间.在周期时间内选择一个未自己带来收益最高的兼职。

当然也有兴趣,和性格,对财务的态度等多方面因素,但最重要的是仍然是周期时间内的回报率,这个是最重要的。

之前提到为什么很大社交平台无法跨越用户生命周期,这个问题其实出在了回报率上,大多数用户在加入平台前相信了平台的故事支付了年费,之后也的确赚到了钱,但这个回报有些时候甚至没有把年卡的本给赚回来,或只是刚刚打平;

再没有2倍回报率的情况下,且用户耐心耗尽的情况下,用户很难愿意再续一年。什么样的模式最适合用年费的模式,其实是saas,在频次不够的情况下无论是偏B端或者C端都并不是特别适合。

回报结果非常不平均,每个人销售能力,人脉资源.都不一样,即使是做微商其实也需要销售技巧,和包装能力,以及营销方式.

未来:

社交电商的人或许不再是兼职为主体,而是可能扩展到职业人群,比如说一个便利店和一家水果店,他有自己的客源有自己主体经营范围,他平时的工作是在店里等待顾客上门进行服务和交易,但其实他也可以利用好他的客源组成自己私欲流量在线上进行交易。

 

02 社交电商中的品类与模式

社交电商中的较为优秀几家平台,粉象生活,爱库存,云集,粉象生活代表中多级分销模式,爱库存代表中s2b2c,而云集是兼而有之。

这两种模式对于品类和人群则有一定的要求。

多级分销的方式适合快消商品,用户基础范围广,适用性高的商品,其中还有两个关键的要点是频次和利润。如果你的商品是频次高且利润也高的商品那当然再好不过,但这种商品不太存在。但如果你的品类是频次低,但利润非常高的商品,销售压力会转到拉新压力,最终因为用户赚不到钱而导致整条链条断裂。

如果你的商品是频次高但利润低的商品也可以采用多级分销的模式,如淘宝客,虽然每次客单很低,而且需要层层分润,但是用户基础数量大,频次高,可以弥补利润低的问题。销售压力转到拉新压力因为是高频需求可以通过更多的拉新解决而得到良性的发展。

所以多级分销对于品类的要求是,适用范围广 > 频次 > 利润,其中试用范围广是多级分销的必要条件。

而S2B2C则非常适合垂直类目和尾货甩卖的模式,S2B2C中小B一般自带客源有一定的私欲流量,但是这群B要求小B需要有一定自有客源,供应链平台提供货源,相对门槛较高,而这些B的规模通常不大以小企业和个体户为主,越小的B越看重利润,这也决定了他在这个生意所投入的时间。

据我推测Saas或许天然是S2B2C最佳搭档,在个体户和小B这些市场内可能存在着大市场覆盖不到的软件需求,或许能覆盖到但所投入的成本太高,所以提供一些小的saas软件去服务小B和C,帮助他提升服务效率,其次又增加了平台的粘性还可以在平台上增加其他交易的可能。

其次是多级分销中的用户,属于分销员,企业属于平台和品牌,用户和品牌是一体的,可以公开的身份对外进行展示.在S2B2C的业务中,用户是属于小B自身的,货品可能是属于S的,但S必须是没有身份的,不能暴露供应链,在C端用户这里是要做到无感的,因为C端用户可以顺着找到上游,这样就绕过了小B,这是小B所不能接受的。

而本身S2B2C也是你出人我出货的逻辑,如果你又想做品牌又想做渠道,那小B就不愿意跟着你干这个事情,因为你把人饭碗给端了,这是S2b2c的一大特点.你依旧是一个供应链,作为一个服务商在帮助小B服务C端用户。

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