17大直播电商平台分析,运营带货直播间营销技巧

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“单场带货上亿”的直播战报,相信你已经听腻了。对很多品牌商、电商卖家来说,眼下需要的不是知道“直播电商有多牛”,而是知道“直播电商如何开始”。

所以,今天让我们先忘掉“别人家的直播电商”,从行业格局、基础技巧开始,一步步了解如何开始布局“自家的直播电商”。

本文内容从优质直播商家中优选出多个典型案例,与商家分享最干货的直播电商实战技巧。

本文筛选了以下内容与大家分享:

国内17大直播电商平台分析:


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随着直播技术逐渐成熟,以及各路网红、明星加入直播带货,越来越多的平台进军直播电商领域。据不完全统计,国内的直播电商平台,大致有几种类型:

(一)短视频平台。以快手、抖音为代表的短视频/直播平台,本身有非常大的用户规模,还有着海量的网红、KOL,因此也是直播电商的头部平台。

(二)内容电商型平台。以微博、小红书为代表的平台,有着非常多的KOL和种草内容,其直播带货的潜力也非常大。

(三)娱乐型平台。以陌陌、虎牙、YY等为代表的娱乐型平台,在垂直领域(如游戏直播)有极大的影响力,也有一定的用户规模,这一类平台做直播带货的趋势刚刚开始,例如陌陌、虎牙都已经先后接入有赞。

(四)电商型平台。以淘宝、京东、拼多多为代表的电商平台,纷纷进军直播领域,相对于在原有的图文、视频展示之外,新增一种商品展现形式。这类平台的直播更加专注于购物直播,强调购买转化。

(五)社交型直播。以微信、爱逛为代表的直播平台,帮助商家在微信生态内展开直播,无需跳转到第三方App,更便于做社交传播和裂变。

在这些直播电商平台中,商城扮演着老客户留存、私域流量承接的角色。

商家可以从各大直播电商平台获取曝光,吸引新客户,然后通过微信个人号、公众号、微信群、店铺,将新客户沉淀下来,再通过优惠券、群福利、拼团等工具和活动提高客户活跃度,并推动老用户带来新用户。

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如何快速组建直播电商团队


对于直播业务处于起步阶段的电商来说,根据不同规模的团队,有不同的人员配置方案。

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(1)1人团队:这个人需要身兼数职,因此直播形式会比较轻松,以聊天为主,不能策划过多的营销活动,增加运营上的压力。

(2)2~3人团队:1人担任主播,另外1~2人担任助理或运营。主播负责直播间内容和出镜,助理和运营则负责辅助,以及在社群里与粉丝互动。

(3)3人以上团队:主播、场控、运营可以分工更加明确,每天也可以设置多场直播,带货的商品也可以更多(10款以上)。

直播带货6大关键要素


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打造一个高转化率的直播间,6个要素非常关键:垂直内容、供应链、超级选品、有效运营、专业销售能力、社群运营。我们以快手主播“别问王爹”为例,来依次分析:

(1)垂直内容。专业+持续+统一=精准粉丝。“别问王爹”创始人王颖,曾是前小护士CEO、索芙特集团总裁,有着极深的美妆行业背景。在快手,别问王爹持续产出优质内容,普及护肤常识、揭露美妆行业真相,收获了众多铁粉,6个月粉丝破44万。

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(2)强供应链。要有销量,强供应链是必备条件。什么样的产品能够带来更好的直播销量?三个关键词:好看、好玩、好用。既能满足粉丝的刚需,又能够促使粉丝分享。

(3)超级选品。“别问王爹”在美妆行业有20年从业沉淀,同时还有非常严格的选品流程。提报资料、寄样品、两个团队选品、王爹终审、价格谈判……最后根据样品测试反馈后排期直播销售。这样严格的选货流程,保证了产品质量。

很多人想到快手带货就觉得一定是低价,还有人说快手上超过59块钱的商品卖不出去,但实际上“别问王爹”的客单价达到过279.79元,当时直接冲上了快手美妆带货第一名。

(4)有效运营。直播间的“前台”都千篇一律,大同小异,而真正的精髓,在于“后台”。要让粉丝活跃起来,并且快速产生购买转化,需要配合一些运营手段,例如限时折扣、限量秒杀等等,营造紧迫感,同时如果再配上订单不断的背景音——“您有一笔新的有赞订单”,则更加能营造粉丝抢购的氛围。

(5)主播推销能力。主播优秀的表达能力和推销能力,能够明显提高直播间购买转化率。2019年8月,王爹一场直播3小时,销售10090单,转化率30%,成为当天快手直播带货美妆类目第2名。

(6)社群运营。在达到一定影响力后,别问王爹会组建自己的家族社群,招募家族成员,设门槛,所有粉丝入群需要进行视频面试。

有了“家族”,直播的时候会有更多传播渠道和造势,让直播间人气快速上来。另外还可以在社群里做团购,提高复购率和利润。15元一片的面膜,一个群能成交3000片;3000多元的减脂套餐,一天能收到100多个订单。

适合直播间营销的5种活动

一、促销活动,如优惠券、满减、买赠、限时折扣等;


二、活跃氛围活动,如开播抽奖、互动抽奖、整点抽奖、预告第二天互动等

三、服务活动,如30分钟同城送达、联合周边商铺活动等

四、直播间裂变活动,如瓜分红包、粉丝助力榜等

五、造节,如超级会员日

直播节奏怎么安排?

不同的产品,所需的直播时长是完全不一样的,例如客单价低、款式丰富的快消品,一款需要5分钟;需要试色的美妆产品,一般需要10分钟;而需要演示、试用的家电类产品(如压力锅、榨汁机等),一般需要20分钟。


不管什么产品,在固定的时长内,应该怎样循序渐进地进行产品推介、俘获人心呢?直播电商有一个“221节奏”,并非适用于所有产品的通用规则,而是一个在内容结构上值得参考的节奏安排。

所谓“221节奏”是指,假设一个产品的直播时间是5分钟,那么需要把5分钟拆成三段:2分钟、2分钟、1分钟。

2分钟用来讲卖点和资质。3个产品背书(工厂规模,工厂资质,获得证书);3个卖点;3个应用场景;3个对标竞品。

2分钟用来营造抢购氛围、引导操作流程。主播通过限时限量限购营造秒杀节奏,并强调各大平台比价,然后进行操作流程指引,引导客户下单。

1分钟用来与粉丝聊天。引导粉丝点赞转发,并强调转发有礼活动。倒计时的时候还可以同步一下商品库存数量。


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