门店运营:如何打造爆品?离不开品类组合,教你七步引爆盈利

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一个门店的盈利,离不开爆品以及其他产品的组合,现在很多企业会分析,什么是门槛产品,什么是让客户持续消费的产品。

也就是现在比较火的概念:

传统的模式是,一种产品卖给1000个客户,

新型的模式是,一种产品卖给一个客户1000次。

所以今天给大家分享的是品类的组合,锁定你的客户。

如何打造爆品?离不开品类组合,教你七步引爆盈利

 

商品组合又称商品经营结构,一般由若干个密切相关商品形成的商品系列组成。

商品系列组成,都是有一定的规定性。

有的商品系列,是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成,如替代性商品(牛肉和羊肉);有的是其中商品必须配套在一起使用或出售给同类客户,如互补性性商品(手电筒与电池);有的可能同属一定价格范围之内的商品,如特价商品;商品系列又由若干个产品项目组成,商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。

简单来说,企业经营的商品的集合及商品组合。

随着企业的不断的扩张发展,连锁企业的商品呢从来不是单一的,商品品类在逐次增加。

每一个品类都有各自的特点,但很多时候我们会发现,并不是每个品类都能吸引客流,但每个品类都因为企业做出最大程度的贡献。

均衡的品类组合可以使各种品类执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的利润和销售额。

即:什么产品是引流产品?什么产品是盈利产品?什么产品是粘性产品?

引流产品,就是能免费让您获客的产品。盈利产品,就是能让您公司盈利的产品。粘性产品,就是让客户不断在您企业这边消费的产品。
如何打造爆品?离不开品类组合,教你七步引爆盈利

 

那么接下来为大家分享商品品类组合的7点:

1.品类定义2.品类评估3.品类优化组合4.品类的角色5.品类目标6.品类计划与实施7.品类评分表

 

一、品类定义

品类是具有同一属性互相关联的一类产品,能够满足消费者的购买需求和使用需求,并给客户创造价值的产品。

通过对购买者及其消费或购买习惯的研究,进行关联度分析,确定品类结构。

二、品类评估

可以根据商品的销售情况和市场发展前景可以分为4种品类。即:

安睡品类优胜品类问题品类机会品类
如何打造爆品?离不开品类组合,教你七步引爆盈利

 

安睡品类:市场增长快速,并占总销售额比重高的产品为安睡品类,此类产品一般是刚刚兴起的产品,有很大的发展空间。

优胜品类:市场增长比较缓慢,但占总销售额比重较高的产品为优胜品类,这一品类的产品是时下比较流行的产品,但市场已基本达到饱和。

问题品类:市场增长快速,但销售额比重明显下降的产品为问题品类,此类产品的市场前景乐观,但和企业发展理念及战略未必相符。

机会品类:市场增长率和占销售额比重双低,对于这种的产品,企业就要考虑是否从产品中剔除。

三、品类优化组合

产品是企业连接消费者最直接的表现形式,有产品获得的盈利也是企业运营的最根本目的,所以要适时的淘汰那些价值低的品类,增加有市场前景,帮助企业展现差异化的品类,满足消费者日益变化的要求。

调整资源分配,按照各个品类的贡献比分配资源达到整体最优组合。

四、品类角色

品类角色有两种划分方法:消费者导向划分和连锁企业导向划分。

如何打造爆品?离不开品类组合,教你七步引爆盈利

 

综合两种划分方法,同时考虑消费者及连锁企业两方面因素来管理品类。

品类角色突出企业形象的同时,也要根据实际情况进行调整。

在品类角色转变时,需要考虑如下因素:

商店定位及策略调整品类在店内表现品类市场成熟度消费者需求变化竞争对手策略

五、品类目标

根据销售、公司财务及市场的实际情况,进行品类的目标规划。

六、品类计划与实施

根据品类相关性及品类占比调整整体资源分配。

根据品类决策后,按照品类管理流程制定各个品类的计划并予以实施。

七、品类评分表

每三个月进行一次评分,以跟踪进度,调整计划。

在品类组合和划分时很容易走向误区,混淆界定。常见误区包括:

品类没有相应角色,全部统一对待。

品类角色不能反映自己的策略。

促销不能根据不同品类而定,而是一概而论。

总结

那么通过前期的一些商品定位和品类组合的分析,然后连锁企业商品部可以发起商品开发提议,一般的流程可以如下(附图):

看起来好像挺复杂,但是实际操作理解后就一点都不复杂了。核心要点很重要。

如何打造爆品?离不开品类组合,教你七步引爆盈利

 

你学会了吗?


 

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