产品运营、用户运营之如何挖出用户真正的痛点需求

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说到痛点需求,它有两层含义。一是阵痛(偶尔给你来一下),二是剧痛(痛得你必须马上去解决才行)。
这也是目前市场上堆积如山,却又过度同质化的一个关键因素。很多企业/产品经理,以为凭借自己多年的生产经验和工厂设备优势,无论做什么产品都会卖个大火特火。殊不知,在投入市场时却频频遭遇“泼冷水”,为何会出现这样的结局?

答案就是:没有找到用户真正的痛点,或许只是表层的一个“痒点”。如“共享雨伞”,你能说它是找到了用户的真正【痛点】了吗?

这最多算是一个痒点,因为它只有在下雨的时候,或是平时出门忘记带伞的时候才会偶尔用到,解决的并非是用户内在的动需,当然也就称不上是什么“痛点需求”了。所以,一个好的产品经理一定会先从痛点出发,确认用户是否真正存在这样的一个问题。

那如何才能挖掘出用户真正的痛点呢?它又有什么技巧和挖掘方法,本篇将重点为你拆解和找到挖【痛点】的方法,以避免掉进把“痒点”当成“痛点”的坑里。寻找用户需求可以分为三步,明确用户群体、做出用户痛点假设、验证你的假设

本章你将得到

痛点判定→揭开什么是伪痛点?它的表现形式又是什么?

痛点挖掘→什么是真正的痛点,用什么方法才能挖掘出来。

痛点解构→以实例拆解什么是用户真正的痛点需求。

痛点关系→以实例揭示它和用户间的连接关系,并从中获得我们想要的商业价值。
 

寻找用户需求的途径

第一,确认好你的目标用户是谁

一个给老年人设计的听音乐的产品和一个给 00 后设计的听音乐的产品肯定会完全不一样,因为老年人的痛点和 00 后的需求差得非常远。,在产品刚开始的时候,专注于特定某一类的用户群体才能让产品的设计更有针对性。

第二,通过和客户沟通,作出关于用户痛点的假设,最好是有实例支撑和足够大的量化数据进行数据分析。

这时你可以看看行业的年报数据,或者搜索一下相关的调查研究以及市场研究。如果你的产品已经有了一些用户数据,那就要先从自己本身的用户出发。

另一个方式是通过用户调查了解问题,作出假设

示例分析,快时尚公司的销售额最近在连年下滑,你的假设可能有以下几个:

快时尚公司的设计没有跟上形势;

用户的消费标准越来越高,越来越看不上低质量的产品;

用户花在时尚上的钱越来越少。

所以,这个时候你根据数据或者用户行为提出了一些假设,这就为你下一步做更加精准的数据分析和用户调查奠定了基础,让你大致知道下一步的调研活动应该怎么开展。

第三,进一步挖掘数据和用户反馈,验证用户痛点的存在。

比如已经有了上面的 3 个假设, 那怎么知道哪个才是真正的问题呢?或者这 3 个都不是呢。这个时候,就需要你进一步的了解数据了。

快时尚公司的设计真的没有跟上形势吗?你可以看看快时尚公司完成模仿知名时尚品牌所花的时间是不是比以前更多了。

用户在时尚的总投入增长了还是下降了?如果是没有下降的话, 那么他们单品消费的价格有没有变化呢?

另一方面,你也可以通过用户调查来验证假设,可以采访客户问问他们上一次购物是在什么地方、花了多少钱、对快时尚品牌的印象有没有变化等等,从而以最快的速度来验证你之前的假设。这一步的目的,是为了以最快的速度明确用户的痛点到底是什么,是什么原因导致的。
 

如何在细分市场挖掘用户痛点?这里有3个方法

细分市场痛点的挖掘

很多创业者找不到用户痛点,不是因为信息量不足,而是因为没有有效整理和利用信息。一般来说,痛点的挖掘有以下种方式:从自己的实际需求出发,从自己所在行业出发,从互联网巨头周边出发等。

在挖掘用户痛点时,可以问自己,用户使用产品分为哪几个阶段,现在哪个阶段是他们的关键障碍,为什么没有被解决。

以美图为例:用户在美化图像时,一般涉及选择图片源(寻找或者拍摄)、处理图片、发布图片三个过程。

在图片处理这个环节上,以PS为主的图像处理软件,一直专注于提高性能和可靠性,软件使用门槛很高。这时候阻碍普通用户使用PS的痛点是什么,不是专业性,而是易用性。如果能够解决易用性问题,降低使用美图软件的门槛,那么产品一定有市场。

美图秀秀正是抓住了这一痛点获得了初期的成功。

如何像美图秀秀一样发现用户的痛点?一般来说通过下面三种方法可以找到任意无数多个痛点。

1. 垂直寻找

这里以微信生态为例,同样的方法可以用在阿里、百度、Facebook、Google、Amazon等巨头上。微信作为一个生态型产品,解决的是用户通用型的需求,如社交,支付,城市服务等。

那么,还有哪些小众人群的需求没有被满足?

我们在使用微信的过程中,最主要的操作涉及一对一聊天、微信群聊天、朋友圈、支付等。以聊天为例:聊天会话一旦从聊天列表中删除,就没法恢复聊天记录了。这个很小的细节很难被人注意到,很多朋友(包括我在内)都出现误删聊天记录的悲剧。

微信已经深入到我们的工作和生活中。对于大多数人来讲,随时都有需要翻阅聊天记录的情况。这时候,用户的痛点是聊天记录备份。微信后来确认这个需求为通用型需求,在6.2版本上提供了备份功能。如果当时有产品抓住这个需求,以微信几个亿的用户体量,备份产品的用户量至少有千万级别。

2. 水平查找

水平查找,关注点在于需求的不同阶段挖掘。

前面美图秀秀的例子,就是一个水平查找的案例。这里我以手机为例:用户消费手机前后经历了研发、制造、购买、使用、维修、回收5个阶段。

苹果、小米、华为等手机产商都聚焦于手机的研发上,富士康聚焦于手机的制造上,京东聚焦于手机的购买上,维修和回收两个环节被大厂忽视。

这时候用户使用手机的痛点是什么?手机出了问题没有便捷的渠道维修,旧手机无法回收利用。

极客修等手机上门服务产品正是抓住了这一市场空白获得成功。

3. 从场景中寻找

当我们在谈用户调研时,我们在谈论什么?

其中一个就是在调研用户的使用场景,通过一个个的场景来分析用户痛点。如果一个产品有两种用户角色,每个用户角色有10个场景,我们就可以模拟出20种场景,通过这20种场景来分析产品的每一个功能,可以得到更多更加细致的需求。

还是以微信为例:通过微信朋友圈我们可以看到好友的动态,通过订阅号我们可以看到自己关注的公众号的文章。

很多用户订阅了小道消息,也很想加冯大辉到自己的朋友圈,但只有很少一部分人能够成为冯大辉的好友,所以大部分人想看却看不到冯大辉的朋友圈。

同理,每个人都有想关注却关注不了的人。那这时候我们可以做一个工具,通过这个工具可以看到自己关注的人的朋友圈,这个产品在粉丝经济这块必然可以施展拳脚。

总结

如果把现在的互联网比作几颗参天大树,腾讯是一颗、阿里是一颗、谷歌是一颗……在大树下面想继续成长成大树是很困难了。大树吸收掉了大部分光和雨露,但地面依旧有阳光点点,我们要做的就是找到这些微弱的星光和雨露。

希望以上的分享能够帮助到还在苦苦寻找痛点的创业者们。


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