如何获客拉新?这一片一定要看!

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获客拉新是一个企业亘古不变的事业,为什么获客拉新贯穿企业始终呢?因为一个很基本的原理即任何产品的使用都会有流失率。

就像一个池子,每天都在放水流出,如果没有一个进水的渠道,那么早晚有一天这个池子的水(用户)会流干,变成一个废池子。过去我们的理解是,获客拉新是阶段性的,产品推广阶段专职做获客,后期专职做运营

这只是工作方向的重要性变化了而已,新产品刚出时获客拉新的权重占90%,产品稳定后获客拉新的权重占40%,等到了后期,虽然获客拉新的需求少了,但是怎么也得有10%以上。

你看扣扣这么多年了,不也一直在尝试拉新的小朋友入场么。

获客拉新的方法很多,有简单直接粗暴的效果广告,直接几百块钱一个用户开干;也有利用人性的贪小便宜心理,搞个虚拟的百元噱头,让你人拉人的;更有把平台规则玩转溜的,在平台薅羊毛等。

反正获客拉新的方式千千万,找到自己擅长的有效的方式是最最重要的

 

01

获客拉新之付费玩法

我一直明白一个道理,能用钱解决的问题都不是问题。你看全民都在用的某即时聊天软件,在国内如此的称王称霸,在国外呢,几乎没有什么存在感。

你说这个公司有钱吗?也有钱,能砸出用户吗?砸不出,不然别人早就拿钱去砸了,真正花钱解决不了的问题才是大问题。

但是对于百分之九十以上的企业,走花钱买用户的路子,基本上没有大问题,因为风险低,结果可控,能不能做成,取决于你有多少的获客预算了

我们看那种品宣广告,这其实也是付费获客的一种玩法,与效果广告不同的是归因很难做,归因难做并不表示这是另外一种事物

在我看来,你砸出的钱,不管是投放到信息流,或者是地铁、电梯广告,本质上是一样的。这里面考验的是你的投手,他知不知道用这种方式投的广告,能不能回本罢了。

我当时做B端业务,面对一个新的广告形式:公交广告,犹豫了很久,咱也没接触过这个,一年几万块砸下去,不知道效果如何。如果我朋友有做过,告诉我,一年投十万,可以回本二十万,那我铁定去投公交广告了,问题是找不到人咨询,前面就像一个黑盒,不知道里面有什么。

如果公司预算足够,可以去试试,如果是小公司,全公司都指望这点预算过活,那真的是很难有投下去的勇气了。

当时我的解决方案是投到同行都在投的搜索广告上,一万块钱投下去,就签了个十万的单,投入产出比还是很不错的,从那以后,我们就加大了搜索广告的投放力度,跑通了就有信心了。

付费广告的平台玩法有很多,这里不一一赘述,只讲一个付费广告最根本的原理,付费广告就是花钱买曝光,你要算的是曝光的成本和获客的转化率,这2个数据不离谱,那么这个付费广告就值得投,万变不离其宗,付费广告也是如此。

 

02

获客拉新之一招鲜

这里单独把一招鲜拎出来写一章节,就是这么多年的工作经验告诉我,别想那么多复杂的,你们公司能做起来很有可能就是因为一个获客渠道跑通了。

我以前待过的做APP的公司获客来自预装,在线教育公司获客来自SEO,传统公司获客来自竞价,你要说一个企业有多种有效的获客方式,这种情况还是少的。

就像某企业大佬说的:我算活明白了,一个公司这辈子能把一个平台抓住就不得了了,几乎很少有一个企业能在多个平台上都做到头部的。你在某宝上做的好,在某东上就做的一般,你在某多多上跑的好,在其他平台就是打酱油的

所以,一招鲜,能在一个渠道获得大部分用户,你的企业经营就稳了。

一招鲜的获客拉新方式,需要不断的去测试,就像改革,前面有很多条路子可以通向彼岸,在没有实践之前,这些路子都是脑子凭借过往的经验总结出来的,大意是走这条路,我觉得能得到结果。

但凡是脑子想的方案,都有跑不通的概率,这个概率目测有90%以上,意思就是你脑子想的10个点子,能有1个带来效果,就是一个值得欢欣鼓舞的事。即便是神仙,也不可能做到50%的决策正确率

一招鲜的广告还有个特点,就像一个人的独特技能一样,都是鲜为人知的。如果大家都知道的获客方式,相反的就不是好方式了。

就拿我之前做的在线教育,我们获客其实一分钱没有出的,短短一个月拿到了30万的准用户联系方式,靠的是什么?狗屎运一点也不假。

全中国通过那种方式获客的可能也没几家,如果你想复制这种方式,不好意思,不可能的,公司的业务不同,我们能跑通的,你未必能跑通。

 

03

获客拉新方式之转介绍

我把裂变拉新也归结为转介绍里面,在获客的所有方式中,人拉人永远是成本最低,且效果最好的。B端企业的转介绍客户,成交率不低于50%,如果是陌拜来的新客户,成交率一般在10%左右,由此可见,转介绍有多好了。

每个人都想让客户介绍客户,但是难就难在别人为什么要给你介绍客户?是你拿刀逼着他,还是你的服务做得好,别人心甘情愿去介绍。

第二种方式是每个企业都想做,却不是每个企业都能做到的。这里讲点形而上的东西,一个企业服务做的好不好,完全取决于公司老板的价值观。

你看某巴,老板应该不是一个有礼义廉耻的人,不然也不会做出这样的企业。如果我去做服务,不能说完全杜绝骗子,但绝对不会让骗子有生存的土壤

当你服务好客户后,客户的朋友问他什么公司可以提供某某服务时,他会兴奋的给对方推荐你,因为好的东西才值得去推,或者能体现出个人尊贵感的也值得去推,哪怕对方不买,自己的面子也刷了一波。

这也是为什么国际奢侈品很容易在国内攻城略地的原因,一个人有了,恨不得让身边的所有人都知道,我穿了件牛掰的羽绒服,那么身边的人买不起,也会想办法借钱去买,这就是转介绍的顶级方式了,可远观不易学也。

 

04

最后

获客拉新是公司的核心工作,也是大家能力的一种体现,我对效果广告这块不太了解,对品宣倒蛮熟。

当你对某个领域有了超乎普通人的见解和执行,你就是一个值钱的人儿了,具体体现就是你的待遇比其他人高。所以,学好获客拉新的技能于公司,于个人都是很有必要的事。

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