用户购买行为分析经典五阶段

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看完了消费者心理的内容,我们再来看看消费者行为层面是怎样的,当然行为层面大家比较容易看到,因为它更加直观。




消费者行为一共有经典的5步,包括第1步问题辨识,意识到有问题,产生购买的心理因素;

第2步信息搜索,围绕问题,搜集相关信息,这个动作大多基于网络上相关的搜索,比如百度、谷歌;

第3步方案评估,基于已搜集信息进行判断,当然现在的人更愿意相信专家朋友们直接给我建议,这样我就不用思考了,而且我非常信任他们,这样就能更有效进入下个环节,就是做出决策购买;

第4步购买决策,买或不买,什么时候买;

第5步购后行为,在购买完成之后,会进入到购后行为,这个在数字时代会非常之重要,因为大家会将这个过程进行分享,通过社交媒体会更加容易传播,同时我们本身的购买行为也会成为顾客的社交行为,购买产品的通过晒朋友圈,分享购买了什么产品,多少钱,这都成了顾客社交行为重要的素材和资源。

数字时代下,经典5步骤是否发生了较大变化?

5个流程先后顺序的变化及某些行动的合并与省略,与购买的决策量级相关

由于当下时代技术的先进和易得性,很多行为可以合并了,比如先买再来分享,或者是先分享再买,我相信这其实并不矛盾。

这个产品到底有多重要,如果你是买一根针的话,你可能不会对它进行很丰富的信息搜集,我要买一根针了去搜索买哪家针比较好?更不会在朋友圈问你们喜欢买什么针,建议一下我去买,不会吧?

因为这个针花的钱太少了,可能造成的后果也非常低,哪怕买了一根质量不好的针,造成的后果也并非是不可挽回的,你可以不用考虑就去买了,这个行为就会变成最简单的方式,直接就下单购买了,这就是决策量级低,说白了就是不重要的行为,这个情况下一些步骤就会省略掉了。

第二个是它非常重要,比如消费金额非常巨大,事情的后果对你而言是非常关注的,影响到了你的经济状况或者朋友心目中的形象的话,那么就是决策量级高的事情,非常有必要进行这个经典5步骤。

比如汽车市场中的顾客,通过大数据行为的分析,大概要花7个月的时间来完成整个购买环节,每个环节,他都会非常用心的投入,了解车型,了解售后,通过阅读、询问、到场试驾等来做决策行为。

某些行为在时点上发生了重叠,导致某些行为看起来像一个行为

顾客并没有实行这5个步骤,又是否是这5个步骤太过复杂了呢?或者是在数字时代行为发生变化了呢?其实某种意义上来讲并没有发生变化,只是某些行为在时点上发生了重叠,在一秒时间之内就完成了浏览、决策、购买的行为,大家看起来好像只有一个动作一样。

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