好的销售话术,不讲武德

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销售人员对销售话术的设计要求一般就是两个:一是有效,可以说服顾客购买;二是精简,可以用尽量少的话术来说服顾客购买,因为话术越少,就意味着越容易被记忆和运用。

好的销售话术,不讲武德

 

在这里我们以顾客最关心的7个问题为核心,研究了一套话术,可以快速推进成交,这7个问题是:

为什么要听你讲?要见你?

这是什么?

和我有什么关系?

为什么要相信你?

值得吗?

为什么要从你这里买?

为什么现在就买?

这7个问题是具有推动性质的问题,回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程,而其他描述性的问题(比如谁在何时何地购买了什么物品?)是不能推动顾客购买进程的。

好的销售话术,不讲武德

 

如何针对7Q进行有效的销售话术设计

就是要根据客户的具体情况,各用一句话回答顾客的对应的问题,从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客,得出这7个问题的答案,从而最后成交,这就叫“7句保成交”。本篇我们以售卖地板为例子,为大家将7个问题逐一击破!

1、为什么要听你讲?

“逛街辛苦了,坐下喝杯饮料吧。请问购买地板您比较关注哪些方面呢?”(此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作,即顾客的需求调研。)

2、这是什么?

“先生,我们的地板可以说是现在市面上最环保的了。”(顾客关注什么,我的地板就是什么。)

3、和我有什么关系?

“先生,你之前也说过,你家的地板的那个牌子出现过不好的报道,但是我们家的地板不会出现这种问题。我们家的是有通过XXX认证的环保地板。”(与顾客的需求对接。)

4、我为什么相信你?

“先生,请问您有看过关于我们品牌什么负面新闻吗?而且我们品牌的销量也是逐年上升的。这都是我们家品质的最好证明。”(销售是信心的传递、情绪的转移。此时,说话的信心和情绪很重要!)

5、值得吗?

“先生,同样价格的地板,我们家的地板在厚度和长度上都是优于别的名牌的,如果全房间都是用的我们家的,省下的钱可以为您家添置一个小茶几了!”(与竞品进行比较,与收益进行比较,是关键!)

6、为什么要从你这里买?

“先生,买地板不仅要看价格,更要看售后服务,我们是XX品牌的标杆店,核心安装师傅都是老师傅,让您家的地板完美无缝!有些新成立的店,价格或许会便宜几百块,但是,安装却没有保障!”(要突出自己的优势,直击对手的弱点!)

7、为什么现在就买?

“先生,您来的真是太巧了,我们最近刚好有个团购活动,如果您今天参加这个团购活动,可以送您免费保养3次,这可为您省下不少钱呢!先生,为了保留这个团购名额,您是要用现金交定金呢?还是刷卡交定金呢?”(差异就是价值,价值源于差异,同时,二择一法此时可以用!)

好的销售话术,不讲武德

 

灵活设计、灵活使用

1、7句保成交的前提仍然是基于对客户个性特征和个性需求的了解和分析。我们需要针对不同的顾客和顾客的不同需要,分别进行有针对性的“7句保成交”的话术设计。

2、广义的系统话术设计不仅包括销售用语,还包括对各种销售物料的开发和利用。

3、对于客户提出的任何一个疑问,首先要把它进行7Q问题归类,看看这是针对哪个7Q的问题。

比如,接地板的例子,顾客问“这个品牌的市场占有率高吗?在本地销的多吗?”

这些问题可以归于第四问,即顾客对品牌的信任度还有疑虑,他或许认为市场占有率高的品牌才是更值得信赖的品牌,这就需要销售人员进行有效的应对。

好的销售话术,不讲武德

 

销售专家的六个关键价值观

1、独立。当然你身后有整个公司的支持,但最终你真正唯一能指望把事情完成的人只有你自己。不要犹豫,尽一切可能将销售向前推进,即使这意味着放弃你的周末。

2、勇气。如果一笔买卖没有意义,就不值得你去追求。不要让一厢情愿的想法将你置于白白浪费精力的境地。例如,如果你无法和真正的决策者会面,你就不会获得业务。周而复始。继续前进,无怨无悔。

3、骄傲。坚持每一个客户关系都是一种平等的关系。采取“交换条件”的政策—即一位潜在客户(甚至是一位CEO)要求你做任何事情,你就有权要求他们相应做些事情作为回报。

4、创造力。潜在客户没有时间和千篇一律的销售代表坐在一起,但总是有时间和能够重新定义问题并制定解决方案的人在一起。当你能够将创造力拿到桌面上来,你就是无价之宝。

5、信心。切勿凡事认错,试图通过解释来消除你经验上的不足或恳求业务。精明的客户会感觉到你的恐惧,会要求更大的折扣,甚至通过让你毫无结果的暴跳如雷来拿你取乐。

6、诚信。和潜在客户分享你的感受,以便将销售向前推进。如果你认为客户在犯错误或者在买不应该买的产品,恭恭敬敬地指出你为何看到这样的情况,然后提出其他建议。

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