什么是SaaS系统?SaaS软件系统产品服务介绍

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最近几年,“SaaS”是一个高频词汇,经常出现在新零售、云计算、大数据这些热门话题中。

作为一个以斜杠为目标的IT有志青年,除了知道什么是SaaS之外,也应该了解一下如何销售SaaS产品,以及如何设计一个SaaS系统

这样就又可以增加一个斜杠技能了。

什么是SaaS?

SaaS 是 Software-as-a-Service(软件即服务)的简称,是一种区别于传统软件购买和安装的、互联网化的“按需租用”软件交付模式,也是一种面向软件应用的云服务模式。

(SaaS可以理解为服务器、数据库、网络、代码等都放在云上)

举个例:现在公司需要一套管理软件系统,老板交给你负责。

那么你可以有三种解决方案:

1. 自己开发一套

也就是从硬件到软件,从开发到部署管理全部自己完成。这需要企业具备全套完整的IT技术能力,包括软件开发、硬件和网络维护等等。

老板:不就是招程序员嘛,要几个? 等等,你说多少钱?.....

2. 买一套回来安装

买一套软件回来装在自己电脑上就可以用了,比如用友财务、金蝶ERP,这种软件叫 On-premises Software。当然服务器的电脑还 是要公司自己买的,还得有技术人员负责日常维护。

老板:就是说不用招程序员,找个网管就行啦?

3. 租一个线上系统

直接找软件公司,租用他们已经开发好的在线系统。而且不用买服务器,也不用安装软件。只要公司电脑能上网,用浏览器打开一个页面,输入账号密码就可以使用了。 公司不用买硬件,也不用招技术人员了。

老板:这个我知道,叫“(SaaS)杀死软件”。你看看这名字多牛,把软件都干掉了。

SaaS鼻祖是创立于1999年的Salesforce,它是一家美国的CRM软件服务商,从一面世就被称为“软件终结者”,直到现在也一直是全球SaaS行业的标杆;2019年初,Salesforce的市值一度逼近一千亿美金,是名副其实的独角兽企业;

中国的SaaS行业,最初基本上都是Salesforce的模仿者和追随者,比如最早2005年诞生的八佰客、xTools,以及后来的纷享销客、销售易等。

谁在使用SaaS产品?

现在SaaS应用很广泛,产品也五花八门, 比如:

这些SaaS产品大体可以分为两类:

SaaS系统软件

 

1. 业务垂直型

专门针对某个特定的业务环节,例如人事、财税、项目协同等等;代表产品包括OA(比如A8、钉钉)、CRM(纷享销客、销售易)、金蝶ERP。它们具有行业普适性,能够在大多数企业中得到应用;

2. 行业垂直型

专门针对某个特定的行业,围绕这个行业的核心业务,为企业客户提供一套完整的业务系统;比如餐饮行业的SaaS基本上是围绕收银、点餐的,代表产品有二维火、客如云等。

那么,什么样的企业适合SaaS呢? (哪些企业是SaaS的销售目标?)

一般来说,如果企业符合下面的特点之一,就是典型的SaaS适用者:

  1. 没有IT研发和维护能力的传统企业,特别是中小企业
  2. 电商行业的初创公司或小公司,需要快速开展销售产品
  3. 分支机构和业务人员分散在各地,但又需要统一协同和管理

对企业来说,采用SaaS系统,不但能够大幅降低IT费用,也省去了高成本、难管理的IT部门。即使是软件企业或互联网公司,使用SaaS系统,也有利于将技术力量集中在主营业务和产品上,减少不必要的信息化成本。

SaaS的销售模式

SaaS产品有直销、分销、免费三种销售模式,有时也会将这三种模式结合使用。

1. SaaS的直销模式

直销就是不通过第三方渠道、直接向目标客户进行销售。在各地设立直属机构和办事处,由自己的直销团队负责销售和服务客户,这是最传统、目前也仍然最普遍的SaaS销售模式。

纷享销客、销售易这些都是以直销为主的。

直销团队通常都是企业自己的员工,所以执行力强,服务也相对有保障,整个平台的销售增长也比较稳定可控。

由于全部都是自己的团队,管理成本就会很高,而且很难快速扩张和复制。毕竟一个地区从成立分公司,到招聘人员、培训、推广,这些都不是一下子就能完成的。

2. SaaS的分销模式

分销模式也叫渠道模式,是指SaaS厂商第三方渠道代理商进行销售。

也就是在各地招募代理商,让代理商去销售产品,同时也便于服务本地客户。SaaS平台按客户订阅收入给代理商销售分成。

代理商通常更熟悉当地市场,手里往往都有本地客户资源,这样可以帮助SaaS厂商快速开拓地区市场,而且成本不高,现金流也比直销模式要好看得多。

由于各地代理水平不一样,也难以管控,往往导致服务缺乏一致性,客户体验得不到保证,续费率也就不是那么稳定了。好的代理商客户可能很稳定,碰到不好的代理商,可能就会出现客户大面积流失、不续费等情况。

3. SaaS的免费模式

在SaaS产品推广初期,可以考虑用免费增值模式快速拓展市场。

也就是基本服务免费、附加服务付费。或者是基础版本免费、高级版本收费,又或者把产品分成免费套餐和收费套餐。

当然,以后怎么让免费用户付费,这就是个难题了。

如何选择SaaS销售模式?

如果是低频、小额类业务,或者价格不透明、毛利高的,这些就适合直销,自己卖比较好。相应的那些高频交易的标准化产品,就适合分销。

推广初期可以免费,一些重点区域的市场比如北上广深,需要直销来重点突破,等扩张到全国其他地区的时候,用分销模式就更好。

不管哪种销售模式,最终目标是提高销售效率和管理效率,所以模式没有绝对好坏,能够提高效率的就是适合的。

如何设计一个SaaS系统?

要设计一个SaaS系统,首先需要了解SaaS系统的基本构成。

这个问题,除了负责开发的程序员们必须知道之外,也是产品经理们需要了解的基本知识。

一般来说,SaaS产品由租户实例、用户界面、管理平台三个部分构成,我们可以把它们分别称为租户端、用户端、平台端

SaaS系统软件

 

1. SaaS的租户和实例

SaaS就是基于一套标准软件系统、为多个不同客户提供软件服务的一种在线租用软件模式。因此SaaS的客户也叫做“租户”。

在这个软件系统里面,把不同租户之间的数据进行了隔离。这样每个租户(企业)在使用的时候,因为看不到其他企业的数据,就好象只有自己在使用这一套软件。

一套标准软件,多套互相隔离的数据,构成多个虚拟系统(每个租户一套),这些看起来独立的虚拟系统,我们可以管它叫“实例”。

SaaS厂商会跟每个客户签订租用协议,约定客户租用的“实例”中,包含哪些软件功能?支持多大容量?以及可以使用多久(有效期)等等,这个叫做“租约”。

一个租约通常被称为一个“订阅”,“订阅数”是SaaS最重要经营指标之一。

2. SaaS的用户端

一般是既有网站、也有移动端(APP或小程序)的组合模式,在使用上与非SaaS产品区别不大。

用过企业微信、钉钉的都知道,如果一个人同时有多个身份(企业),是可以随时切换。这种SaaS用户端,我们可以将它叫做“互通模式”。

与之对应的是“隔离模式”,用户不能切换身份,必须退出重新登录,比如WebOA、企业邮箱等;

3. SaaS的管理平台

管理平台是给SaaS厂商的内部员工使用的。主要作用对租户、实例、租约进行管理,简单来说就是管理客户信息、帮客户开通和续约

因为是内部使用的(就是俗称的“后台”),所以不用一开始就做得很完善。甚至最开始没有几个客户的时候,没有管理平台也照样能运作,大不了就是让程序员们直接往数据库里面插入删除数据。(干过创业公司的IT人都懂的)。


不管从产品角度还是技术角度,设计SaaS的方法并不复杂:

区分SaaS/PaaS/IaaS

我们经常会看到IaaS、PaaS、SaaS的说法,这些都是不同层面的云服务模式, 下面这张图是三者之间区别的权威说明:

SaaS系统软件

 

租用服务器、存储、网络等基础设施,自行开发和部署软件系统。比如去:阿里云买服务器;

基于第三方软件部署环境进行业务逻辑开发,不用管底层系统和硬件设施。比如开发微信小程序就是基于腾讯的部署环境;

软件的开发、管理、部署都交给第三方,不需要关心技术问题,拿来即用。比如注册一个微信公众号、或者开一个网店。

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