烤薯零食全新【品牌升级】,营业额飙升5倍以上 | 真实商业案例

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  去年年底的时候,在重庆的王总找到我,他说目前在重庆有三家烤薯店,马上第四家店就要开出来了。
  
  但是各个店的盈利情况并不是很好,盈利能力一般,想让我重新梳理一下商业模式上和品牌上的升级。
  
  我以“矛盾分析法”为思考原点,抓住事物的主要矛盾,通过优化盈利模型,重新命名品牌名,重新定义品类名,打造产品价值感等措施,实现营业额的5倍提升。

 
(客户的产品——烤红薯)
 
(一)
调查研究
烤熟零食店的品类属性与商业模式
 
确立了合作之后,2021年春节过后,我到达重庆与王总见面,先后考察了这个品类中做的比较好的品牌。
 
我们主要考察了两个品牌:
一个是以板栗为主打的本地品牌宏瑞栗;
另一个也是以板栗为主的全国知名品牌皇栗皇
 


 
 
皇栗皇卖22.8一斤,还经常搞活动,买5元以上送5元。然后他通过连带销售瓜子,糖雪球,薯片盈利。
 
在品牌呈现上,皇栗皇感觉综合能力更强,包括门面气氛的打造。皇栗皇的形象也是比较好的,他的连带销售也是做的挺好的。只要排队,就给顾客免费品尝瓜子。

 

 
而宏瑞栗的板栗卖32.8元,无论是在产品价格上,门店装修上都没有优势,唯一的优势就是,宏瑞栗是本地品牌,经营了有21年,就有广泛的顾客基数。
 
当然,宏瑞栗也意识到了问题所在,有一定的危机感,所以在新一代门店的视觉上,有了全新的升级。
 
无论是皇栗皇还是宏瑞栗,他们都有以下的共同点:
 
1,都是档口型的门店,大部分门店都在十平米左右;
2,都开在流量比较的购物中心、步行街、商业中心;
3,都是以板栗为主打、附带其他干货类产品
4,品牌名字直接体现出主打产品
 
首先,我们要思考这个品类的属性,无论是现炒的板栗还是烤红薯都是即时性消费,就是说如果你是在家里你不太可能专门去买板栗或者烤红薯。
 
同时,烤薯或板栗都是现炒现烤的才好吃,一旦放置时间长了,就不好吃了。

 

(烤薯机器)
 
也就是说,他们的消费场景是逛街的时候看见嘴馋随手购买的,属于即时性消费的产品品类。
 
而即时性消费的产品必须要开在流量足够大的地方,必须购物中心、商业街等,这些地方的人本身就是出来休闲消费的,这群人更有可能性购买。
 
同时,也正是这批出来逛街的人,如果吃了之后发现味道不错,就会购买更多的数量带回去给自己的家人吃。
 
而位于流量中心的店铺,租金就不可能会便宜,所以几乎所有的板栗烤薯店的面积都比较小,因为一旦大了租金就高了,整体的盈利能力就很弱了。
 
其次,无论是板栗还是烤熟店都有一个问题,那就是冬天买板栗和烤薯的人多,一旦到了夏天销量就会严重下滑。
 
所以,一般的板栗店都会带着卖其他的干果小吃。这也是为什么你会看到很多街头都有移动的烤红薯小摊,却很少有烤红薯的门店。

 

 
根本原因就是烤红薯是一个季节性产品,只有冬天有消费需求,到了夏天几乎没有消费红薯的需求。
 
所以,王总的烤薯店面临的一个问题就是:单一的烤红薯能否支撑单店的盈利模型呢?
 
 (二)
具体问题具体分析
客户烤薯店的现状分析
 
任何一个事物都有其特殊性,我们的解决方案要充分地考虑其中的差别。
 
即使是客户的产品品类以及商业模型几乎与宏瑞栗、皇栗皇一致,但是在具体的解决方案上也是完全不一样的。

 

 
比如说宏瑞栗和皇栗皇都在开大店(面积30平以上的门店),我们的客户可以跟随这个策略开大店嘛?
 
这是决不允许的,因为开大店的前提就是你有足够多的产品线,并且产品线之中要有足够自主研发的自有品牌的产品。
 
然而王总本身没有什么团队,也就是说他们在产品上并没有研发的能力,这就决定了他们不可能开大店,只能开档口店,面积肯定要小于十平米。
 
当然,只是说这个阶段我们不能开大店,但是时机成熟了,条件具备了,开大店也不是不可以的。
 
所以,事物的发展不仅要考虑特殊性,也要考虑阶段性,每一个阶段所考虑的问题以及解决方案都是不同质的。
 
除此以外,王总的店还以下几个问题:
 
1,品牌命名
 
王总虽然有三个烤薯店,但是三家烤薯店的名字都不一样,两家门店的品牌名叫一只小红薯,另外一家的名字叫做东街烤薯。

 

(王总的 另一个店)
 
王总的意思肯定是要统一品牌名的,并且已经想好了全新的名字,并且已经注册了,名字叫金薯堂。这个名字到底要不要采用,下面的文章会详细说明。
 
2,品类命名
 
无论是东街烤薯还是一只小红薯,品牌名也就是品类名,但是这样的命名方式会让顾客认为你就是卖烤红薯的。
 
但是烤红薯的消费需求只有在冬季有,其他季节是没有这个需求的。因此,我们在品类的命名上一定要放宽,不能仅仅局限于烤红薯。
 
3,产品价值感弱
 
王总的烤红薯味道确实很不错,跟世面上拖车的那种移动烤薯摊是完全不一样的。
 
街上的烤红薯闻着很香,但是吃起来却不香,并且也不甜。
 
但是王总的烤红薯吃起来的第一感觉是非常甜,而且不是那种很腻的甜,是自然的甜。

 

 
但是烤红薯的特点在门店上完全没有展现出来。
 
也就是说你明明有着差异化的价值,但却没有表达出来,你不表达出来顾客是不会知道的,顾客也就不会产生对你这个品牌的记忆点,也就无法占领顾客的心智。
 
4,整个店面形象差
 
门店除了没有产品价值感的体现,在视觉上也没有吸引力,就跟一个夫妻店一样,非常的普通。
 
而开在流量中心的档口店,如果你不能在短时间内吸引过路人的注意力,也就更难产生转化率。
 
所以,王总的门店缺乏注目率(视觉上无法引起过路人的注意),同时缺乏转化率(在产品呈现上缺乏价值感难以让人购买)。

 

 
5,其他问题
 
除了上面所述的问题,王总的门店在产品陈列上,比较混乱;在引流品的设计上,也没有特别的完善,这些都是需要改善的地方。
 
(三)
分清矛盾的主次
判断门店主要矛盾是提高消费转化率
 
一件事物存在着很多矛盾,而储种矛盾中必有一种矛盾是居于主要矛盾,我们要判断哪一种是起决定性的主要矛盾,然后集中优势兵力解决他,在军事上也就是所谓的“打歼灭战”。
 
比如说王总的烤薯店,有很多种矛盾,商业模型的问题,产品价值感的问题,视觉上的问题,产品线的问题,产品陈列的问题等等,那么在这些问题当中,哪一个是主要的矛盾呢?
 
上面我们分析道,无论是板栗店还是烤薯店本质上都是即时性消费,即时性消费的核心就是消费的转化率,而提高消费转化率的核心就是强化产品的价值感。
 
其次是提高注目率,也就是在视觉的设计上,要能够引人注目。
 
所以,王总目前主要的矛盾就是强化产品的价值感,在此基础上提高门店的注目率。
 
 
(四)
集中优势兵力打歼灭战
围绕主要矛盾压倒性的资源投入
 
确定了主要矛盾是提升产品的价值感后,我们就要提炼一句品牌的价值口号。

 

原来的价值口号是:2000年历史,刷新你对红薯的认知!这也是一句无效的口号,没有提供有效的信息。

 

 
王总的烤红薯在当地其实也有一定的口碑,很多人都知道王总的门店,也有不少人是专门来买烤薯的。
 
我问王总说,为什么我们家的烤红薯非常的甜,我说是不是加了甜味剂之类的。王总否认的说,0添加剂,没有添加任何甜味剂。
 
他说我们的烤薯之所以比其他家的要甜,主要还是我们的红薯跟别家的不一样。王总的红薯的原产地是在高原的地方,那么出产的红薯烤出来的红薯就是比较甜。
 

 
(高原红薯的产地实拍图)
 
王总说,他们是经过几十次的采买才找到这样的高原红薯,并且这类红薯产量有限,进价也更高。
 
根据王总的解说,我确定了品牌的价值口号:高原红薯就是甜!
 
价值口号的核心就是要体现差异化的价值,就是消费者的购买理由,就是占领顾客心智的语言钉。
 
要让顾客得出一个结论:原来他们家烤红薯更甜更好吃,是因为他们的红薯是高原红薯。

 

 
但除了提炼这样一句口号还不够。
 
上面我们分析道,烤红薯只是冬天才有的消费需求,如果仅依靠这一个单品是无法支撑门店的盈利模型的。
 
所以,我们必须把板栗引入到主打的产品线上面来。
 
于是,我们在产品价值口号上要体现板栗的价值感。
 
为此,我们有了品牌完整的价值口号:
高原红薯就是甜,迁西板栗就是香!
 
由此,我们把王总的门店从一个单一的烤薯店升级为复合型的双主打产品,拓宽门店的消费受众,提高了门店的整体盈利能力。
 
很多人在提炼口号的时候,往往会陷入自嗨当中,比如说皇栗皇的口号是:一吃永难忘,真品皇栗皇。
 
这就是属于自嗨的口号,因为他没有传递出有价值的信息。
“一吃永难忘”表达了什么?就是在自夸,在自嗨而已。
“真品皇栗皇”表达了什么?你如何证明你的是真品?
 
价值口号的核心就是体现差异化的价值,你与其他品牌的差异化价值在哪里,提供顾客一个购买的理由,而不是说我的产品好,我牛逼,这是无效信息。
 
 
(五)
解决次要矛盾
重新命名品牌名和品类名
 
解决了主要的矛盾,我们也要依次的解决次要的矛盾,包含:
1,重新设计品牌名
2,重新定义品类名
3,全面升级品牌视觉
4,引流产品的设计
 
上面我们说到王总的几个点店牌名字并不统一,王总也为其想了一个名字叫金薯堂。
 
我跟王总说,你这个名字不够好。
但当时王总是不理解的,他始终坚持要使用这个名字。我很坚持的跟王总说,这个名字有以下几个不好的地方:
 
首先顾客听到这个名字并不能很确定是卖什么的;
其次顾客这个名字并不好记,不好记也意味着并不好传播;
最后这个名字带有一个“堂”,那你的装修风格应该是复古的才行,但是复古的装修风格,你的单店投资成本就会上升,这是没有必要的。

 

 
但无论如何王总还是没有意识到这个名字的问题。在我反复的跟他说这个名字不能用,最终他还是相信我的专业能力,我们决定重新命名,暂时不采用金薯堂这个名字。
 
重新想一个品牌名并不是一件容易的事,我们要考虑三个点:
1,体现门店是卖烤薯的元素
2,体现门店还有卖板栗的元素
3,名字还要能够容易记,容易传播
4,这个名字还得能够注册
 
经过很长时间的讨论,我们确定了一个名字:栗栗烤薯

 

 
 
这个名字包含板栗的“栗”,包含“烤薯”两个字。
也就是说看到这个名字,你几乎会知道这是一家卖烤薯,卖板栗的门店。
 
并且栗栗烤薯这几个字很容易记住,也很容易传播,这就是一个不错的名字。当然,最重要的是这个名字也是可以注册的。

 

这个名字真正落地门店后,王总才真正明白这个名字精妙之处,才真正明白好名字的内涵。
 
除了重新命名品牌的名字,我们还要重新命名品类名。
 
上面我们已经提炼了品牌价值口号:
高原红薯就是甜,迁西板栗就是香!
 
我们把烤红薯和板栗放在同等的位置,那么我们就要强化这个门店的专业化概念,于是我们重新定位门店的品类为:板栗|烤薯专门店。

 

 
明确的传递出一个信息:这是一家以烤薯板栗为主打的零食专门店,这样当顾客想要吃烤红薯或者板栗的时候,就会想起栗栗烤薯这个品牌。
 
同时,强化板栗烤薯的品类名,比原来的一只小红薯、东街烤薯更能拓宽消费的人群,也让门店的盈利模型更具可复制性。
 
接下来就是要升级品牌的视觉形象,因为现在的门店形象就像是一个夫妻店,没有任何的品牌感可言。
 
没有视觉上的升级,也就很难提高过路行人的注目率。
 
我跟王总说,视觉上的升级是有必要的,但不是核心的,不需要花太多的资金放在这上面,只要让顾客感受到有一定的品牌感即可。
 
因此,门店同意了品牌色,整个门店的视觉是一片黄色,在整个商圈中具有显著的注目率。
 
同时还重新设计了LOGO,使得品牌更具有差异化和识别度,这些设计的创意本身并不是成功的关键,也就不展开讲了。

 

(升级之后的实际效果)
(这是未升级之前的,做个对比)
 
最后一个优化的地方就是引流产品的设计。
 
因为红薯是有大有小的,大的称斤卖;小的就直接卖1元,而这就是制造人气的引流品。引流品的作用就是聚集人气,把人气吸引到店之后,通过购买其他的产品完成营业额的提升。

 

 

 

(六)
战略成果
营业额飙升5倍以上
 
在敲定了战略方向以及战术的细节后,王总就逐步开始落地。
 
在今年的十一期间,营业额同比去年提升3倍以上,比过去一年最高的营业额也提升1000元以上。
 
即使在国庆假期结束后,营业额不降反升,达到历史新高4200元。
 
最后再总结下此项目的成功关键:
1,思考清楚品类的生存逻辑——流量型档口化的生意
2,确定需要解决的主要矛盾——塑造差异化价值提高购买转化率
3,逐步的完善其他次要矛盾——重新命名品牌和品类 
 
图片
(客户的产品——烤红薯)
 
(一)
调查研究
烤熟零食店的品类属性与商业模式
 
确立了合作之后,2021年春节过后,我到达重庆与王总见面,先后考察了这个品类中做的比较好的品牌。
 
我们主要考察了两个品牌:
一个是以板栗为主打的本地品牌宏瑞栗;
另一个也是以板栗为主的全国知名品牌皇栗皇
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图片
 
皇栗皇卖22.8一斤,还经常搞活动,买5元以上送5元。然后他通过连带销售瓜子,糖雪球,薯片盈利。
 
在品牌呈现上,皇栗皇感觉综合能力更强,包括门面气氛的打造。皇栗皇的形象也是比较好的,他的连带销售也是做的挺好的。只要排队,就给顾客免费品尝瓜子。

 

图片
 
而宏瑞栗的板栗卖32.8元,无论是在产品价格上,门店装修上都没有优势,唯一的优势就是,宏瑞栗是本地品牌,经营了有21年,就有广泛的顾客基数。
 
当然,宏瑞栗也意识到了问题所在,有一定的危机感,所以在新一代门店的视觉上,有了全新的升级。
 
无论是皇栗皇还是宏瑞栗,他们都有以下的共同点:
 
1,都是档口型的门店,大部分门店都在十平米左右;
2,都开在流量比较的购物中心、步行街、商业中心;
3,都是以板栗为主打、附带其他干货类产品
4,品牌名字直接体现出主打产品
 
首先,我们要思考这个品类的属性,无论是现炒的板栗还是烤红薯都是即时性消费,就是说如果你是在家里你不太可能专门去买板栗或者烤红薯。
 
同时,烤薯或板栗都是现炒现烤的才好吃,一旦放置时间长了,就不好吃了。

 

图片
(烤薯机器)
 
也就是说,他们的消费场景是逛街的时候看见嘴馋随手购买的,属于即时性消费的产品品类。
 
而即时性消费的产品必须要开在流量足够大的地方,必须购物中心、商业街等,这些地方的人本身就是出来休闲消费的,这群人更有可能性购买。
 
同时,也正是这批出来逛街的人,如果吃了之后发现味道不错,就会购买更多的数量带回去给自己的家人吃。
 
而位于流量中心的店铺,租金就不可能会便宜,所以几乎所有的板栗烤薯店的面积都比较小,因为一旦大了租金就高了,整体的盈利能力就很弱了。
 
其次,无论是板栗还是烤熟店都有一个问题,那就是冬天买板栗和烤薯的人多,一旦到了夏天销量就会严重下滑。
 
所以,一般的板栗店都会带着卖其他的干果小吃。这也是为什么你会看到很多街头都有移动的烤红薯小摊,却很少有烤红薯的门店。

 

图片
 
根本原因就是烤红薯是一个季节性产品,只有冬天有消费需求,到了夏天几乎没有消费红薯的需求。
 
所以,王总的烤薯店面临的一个问题就是:单一的烤红薯能否支撑单店的盈利模型呢?
 
 (二)
具体问题具体分析
客户烤薯店的现状分析
 
任何一个事物都有其特殊性,我们的解决方案要充分地考虑其中的差别。
 
即使是客户的产品品类以及商业模型几乎与宏瑞栗、皇栗皇一致,但是在具体的解决方案上也是完全不一样的。

 

图片
 
比如说宏瑞栗和皇栗皇都在开大店(面积30平以上的门店),我们的客户可以跟随这个策略开大店嘛?
 
这是决不允许的,因为开大店的前提就是你有足够多的产品线,并且产品线之中要有足够自主研发的自有品牌的产品。
 
然而王总本身没有什么团队,也就是说他们在产品上并没有研发的能力,这就决定了他们不可能开大店,只能开档口店,面积肯定要小于十平米。
 
当然,只是说这个阶段我们不能开大店,但是时机成熟了,条件具备了,开大店也不是不可以的。
 
所以,事物的发展不仅要考虑特殊性,也要考虑阶段性,每一个阶段所考虑的问题以及解决方案都是不同质的。
 
除此以外,王总的店还以下几个问题:
 
1,品牌命名
 
王总虽然有三个烤薯店,但是三家烤薯店的名字都不一样,两家门店的品牌名叫一只小红薯,另外一家的名字叫做东街烤薯。

 

图片
(王总的 另一个店)
 
王总的意思肯定是要统一品牌名的,并且已经想好了全新的名字,并且已经注册了,名字叫金薯堂。这个名字到底要不要采用,下面的文章会详细说明。
 
2,品类命名
 
无论是东街烤薯还是一只小红薯,品牌名也就是品类名,但是这样的命名方式会让顾客认为你就是卖烤红薯的。
 
但是烤红薯的消费需求只有在冬季有,其他季节是没有这个需求的。因此,我们在品类的命名上一定要放宽,不能仅仅局限于烤红薯。
 
3,产品价值感弱
 
王总的烤红薯味道确实很不错,跟世面上拖车的那种移动烤薯摊是完全不一样的。
 
街上的烤红薯闻着很香,但是吃起来却不香,并且也不甜。
 
但是王总的烤红薯吃起来的第一感觉是非常甜,而且不是那种很腻的甜,是自然的甜。

 

图片
 
但是烤红薯的特点在门店上完全没有展现出来。
 
也就是说你明明有着差异化的价值,但却没有表达出来,你不表达出来顾客是不会知道的,顾客也就不会产生对你这个品牌的记忆点,也就无法占领顾客的心智。
 
4,整个店面形象差
 
门店除了没有产品价值感的体现,在视觉上也没有吸引力,就跟一个夫妻店一样,非常的普通。
 
而开在流量中心的档口店,如果你不能在短时间内吸引过路人的注意力,也就更难产生转化率。
 
所以,王总的门店缺乏注目率(视觉上无法引起过路人的注意),同时缺乏转化率(在产品呈现上缺乏价值感难以让人购买)。

 

图片
 
5,其他问题
 
除了上面所述的问题,王总的门店在产品陈列上,比较混乱;在引流品的设计上,也没有特别的完善,这些都是需要改善的地方。
 
(三)
分清矛盾的主次
判断门店主要矛盾是提高消费转化率
 
一件事物存在着很多矛盾,而储种矛盾中必有一种矛盾是居于主要矛盾,我们要判断哪一种是起决定性的主要矛盾,然后集中优势兵力解决他,在军事上也就是所谓的“打歼灭战”。
 
比如说王总的烤薯店,有很多种矛盾,商业模型的问题,产品价值感的问题,视觉上的问题,产品线的问题,产品陈列的问题等等,那么在这些问题当中,哪一个是主要的矛盾呢?
 
上面我们分析道,无论是板栗店还是烤薯店本质上都是即时性消费,即时性消费的核心就是消费的转化率,而提高消费转化率的核心就是强化产品的价值感。
 
其次是提高注目率,也就是在视觉的设计上,要能够引人注目。
 
所以,王总目前主要的矛盾就是强化产品的价值感,在此基础上提高门店的注目率。
 
 
(四)
集中优势兵力打歼灭战
围绕主要矛盾压倒性的资源投入
 
确定了主要矛盾是提升产品的价值感后,我们就要提炼一句品牌的价值口号。

 

原来的价值口号是:2000年历史,刷新你对红薯的认知!这也是一句无效的口号,没有提供有效的信息。

 

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王总的烤红薯在当地其实也有一定的口碑,很多人都知道王总的门店,也有不少人是专门来买烤薯的。
 
我问王总说,为什么我们家的烤红薯非常的甜,我说是不是加了甜味剂之类的。王总否认的说,0添加剂,没有添加任何甜味剂。
 
他说我们的烤薯之所以比其他家的要甜,主要还是我们的红薯跟别家的不一样。王总的红薯的原产地是在高原的地方,那么出产的红薯烤出来的红薯就是比较甜。
 
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(高原红薯的产地实拍图)
 
王总说,他们是经过几十次的采买才找到这样的高原红薯,并且这类红薯产量有限,进价也更高。
 
根据王总的解说,我确定了品牌的价值口号:高原红薯就是甜!
 
价值口号的核心就是要体现差异化的价值,就是消费者的购买理由,就是占领顾客心智的语言钉。
 
要让顾客得出一个结论:原来他们家烤红薯更甜更好吃,是因为他们的红薯是高原红薯。

 

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但除了提炼这样一句口号还不够。
 
上面我们分析道,烤红薯只是冬天才有的消费需求,如果仅依靠这一个单品是无法支撑门店的盈利模型的。
 
所以,我们必须把板栗引入到主打的产品线上面来。
 
于是,我们在产品价值口号上要体现板栗的价值感。
 
为此,我们有了品牌完整的价值口号:
高原红薯就是甜,迁西板栗就是香!
 
图片
 
由此,我们把王总的门店从一个单一的烤薯店升级为复合型的双主打产品,拓宽门店的消费受众,提高了门店的整体盈利能力。
 
很多人在提炼口号的时候,往往会陷入自嗨当中,比如说皇栗皇的口号是:一吃永难忘,真品皇栗皇。
 
这就是属于自嗨的口号,因为他没有传递出有价值的信息。
“一吃永难忘”表达了什么?就是在自夸,在自嗨而已。
“真品皇栗皇”表达了什么?你如何证明你的是真品?
 
价值口号的核心就是体现差异化的价值,你与其他品牌的差异化价值在哪里,提供顾客一个购买的理由,而不是说我的产品好,我牛逼,这是无效信息。
 
 
(五)
解决次要矛盾
重新命名品牌名和品类名
 
解决了主要的矛盾,我们也要依次的解决次要的矛盾,包含:
1,重新设计品牌名
2,重新定义品类名
3,全面升级品牌视觉
4,引流产品的设计
 
上面我们说到王总的几个点店牌名字并不统一,王总也为其想了一个名字叫金薯堂。
 
我跟王总说,你这个名字不够好。
但当时王总是不理解的,他始终坚持要使用这个名字。我很坚持的跟王总说,这个名字有以下几个不好的地方:
 
首先顾客听到这个名字并不能很确定是卖什么的;
其次顾客这个名字并不好记,不好记也意味着并不好传播;
最后这个名字带有一个“堂”,那你的装修风格应该是复古的才行,但是复古的装修风格,你的单店投资成本就会上升,这是没有必要的。

 

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但无论如何王总还是没有意识到这个名字的问题。在我反复的跟他说这个名字不能用,最终他还是相信我的专业能力,我们决定重新命名,暂时不采用金薯堂这个名字。
 
重新想一个品牌名并不是一件容易的事,我们要考虑三个点:
1,体现门店是卖烤薯的元素
2,体现门店还有卖板栗的元素
3,名字还要能够容易记,容易传播
4,这个名字还得能够注册
 
经过很长时间的讨论,我们确定了一个名字:栗栗烤薯

 

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这个名字包含板栗的“栗”,包含“烤薯”两个字。
也就是说看到这个名字,你几乎会知道这是一家卖烤薯,卖板栗的门店。
 
并且栗栗烤薯这几个字很容易记住,也很容易传播,这就是一个不错的名字。当然,最重要的是这个名字也是可以注册的。

 

这个名字真正落地门店后,王总才真正明白这个名字精妙之处,才真正明白好名字的内涵。
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除了重新命名品牌的名字,我们还要重新命名品类名。
 
上面我们已经提炼了品牌价值口号:
高原红薯就是甜,迁西板栗就是香!
 
我们把烤红薯和板栗放在同等的位置,那么我们就要强化这个门店的专业化概念,于是我们重新定位门店的品类为:板栗|烤薯专门店。

 

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明确的传递出一个信息:这是一家以烤薯板栗为主打的零食专门店,这样当顾客想要吃烤红薯或者板栗的时候,就会想起栗栗烤薯这个品牌。
 
同时,强化板栗烤薯的品类名,比原来的一只小红薯、东街烤薯更能拓宽消费的人群,也让门店的盈利模型更具可复制性。
 
接下来就是要升级品牌的视觉形象,因为现在的门店形象就像是一个夫妻店,没有任何的品牌感可言。
 
没有视觉上的升级,也就很难提高过路行人的注目率。
 
我跟王总说,视觉上的升级是有必要的,但不是核心的,不需要花太多的资金放在这上面,只要让顾客感受到有一定的品牌感即可。
 
因此,门店同意了品牌色,整个门店的视觉是一片黄色,在整个商圈中具有显著的注目率。
 
同时还重新设计了LOGO,使得品牌更具有差异化和识别度,这些设计的创意本身并不是成功的关键,也就不展开讲了。

 

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(升级之后的实际效果)
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(这是未升级之前的,做个对比)
 
最后一个优化的地方就是引流产品的设计。
 
因为红薯是有大有小的,大的称斤卖;小的就直接卖1元,而这就是制造人气的引流品。引流品的作用就是聚集人气,把人气吸引到店之后,通过购买其他的产品完成营业额的提升。

 

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(六)
战略成果
营业额飙升5倍以上
 
在敲定了战略方向以及战术的细节后,王总就逐步开始落地。
 
在今年的十一期间,营业额同比去年提升3倍以上,比过去一年最高的营业额也提升1000元以上。
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即使在国庆假期结束后,营业额不降反升,达到历史新高4200元。

 

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最后再总结下此项目的成功关键:
1,思考清楚品类的生存逻辑——流量型档口化的生意
2,确定需要解决的主要矛盾——塑造差异化价值提高购买转化率
3,逐步的完善其他次要矛盾——重新命名品牌和品类 

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