3分钟700单,「快闪群」私域批量成交攻略

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在大多数私域场景中,如果1对1顾问式服务引导用户转化,那么人工、时间成本将非常高,ROI 划不来。

 

所以一对多,能够一次性批量转化的运营手段是当下趋势,比如私域直播,再比如本文要谈的快闪群。

 

快闪群,即超短时间的团购秒杀群。以小时为单位,在社群内通过短期的优惠刺激,利用人们的从众心理、稀缺效应以及紧迫感,达到快速出单,批量成交的目的。

 

一般适用于决策成本低、产品服务相对标准化的零售企业、平台型电商,或线下实体门店。

 

相比于朋友圈、APP里所谓的“限时秒杀”,快闪群更能塑造秒杀的氛围。用户会感觉到是真的有人在抢,价格也是真的优惠,而不是文字游戏,“机不可失,失不再来”,要现在、立即、马上下单。

 

知道了目的、作用,我们来看具体的操作流程,总共分为四步:选品、预热、氛围、收尾。

 

01

选品是卖爆的根本

 

很多人认为,快闪群是用来销库存的,把快过期、卖不掉的产品拿来卖。一场快闪群下来,卖得不多,数据不好,就说快闪群这个模式已经落伍了,没用。

 

拜托,用户不是傻子,现在又是什么年代了,你拿劣质产品来卖,自然不会买账。即使侥幸有用户买了,使用后体验也不好,对品牌的信任感就会急剧降低。口碑败坏了,也就没二次复购了。

 

一切交易的根本是产品,快闪群选品很重要。至少要满足2-3点:价格低、高价值、刚需、普适性强、强关联。

 

1)价格低

 

快闪群的本质是批量成交、薄利多销,所以,群内产品的价格要比市面上有优势,至少不能贵。

 

2)高价值

 

产品与同类竞品相比,在功能上要有优势,或是能让用户感知到不一样的情感价值。如果没优势,是标品,那就只能打价格战了。

 

3)刚需

 

产品经过市场检验,是用户真正需要的,而不是厂家臆想。一般来说,热卖畅销品就是用户的刚需。

 

4)普适性强

 

产品受众面的广度,决定了有多少人愿意参与快闪群活动。如果人太少,社群的氛围就无法烘托。

 

5)强关联

 

做快闪群除了批量卖货外,还有些时候是以过滤用户为主要目的,筛选出精准用户后,再转化高价、高利的产品。

 

这时,产品以引流为目的,不挣钱,甚至还要倒贴。引流品与高价品之间要有强关联性。

 

比如,以1元秒杀2斤水果的名义,将用户吸引到群内,结束后再推出水果会员储值卡。

 

再比如,有些线下门店做快闪群,用远低于市场的价格在群内做秒杀,用户下单后要到线下门店拿货。在门店内,则由导购引导转化高价产品。

 

一场快闪群卖多少产品,视具体情况而定。如果品牌走的是爆品路线,SKU没那么多,那么可以只卖一个产品。

 

如果是平台型电商、零售企业,产品品类多,那么一场快闪群可以秒杀2-3个,最多不超过5个。太多会增加用户的选择成本,不知道买什么好,且产品信息也很容易被覆盖,不利于社群氛围的打造。

 

 

02

朋友圈剧本+多渠道触达

 

很多运营一昧追求快闪群的人数,以为群内人越多,下单的人就会越多。也不管用户有没有需求,对产品了不了解,想着反正先拉进群再说。

 

用户不精准,又占了名额,就会导致氛围营造不起来。比如,群内有200个人,只有50个对产品有需求的精准用户,其中25人会购买,在其他用户看来,群内那么多人,只有那么点人购买,是不是产品质量不好,我在考虑下。

 

或者是一进群,就在群内发广告或者说一些起哄、扰乱秩序的话:这个群是干什么的?拉我进来干嘛?你的产品是不是假的?

 

所以,快闪群不在人多,而在于精准,必须只拉那些对活动感兴趣的用户,即那些愿意主动进群,或主动报名参与的。

 

如何找到他们呢?可以通过朋友圈剧本+多渠道宣发来触达。

 

朋友圈剧本

 

在快闪群开始前,通过朋友圈剧本,有节奏、有规划的扩大宣传覆盖面,能够让更多用户知道活动,并吸引感兴趣的精准用户。

 

朋友圈的剧本,以5天为单位,一天一个步骤,4+1,分别为:权益调查、结果公布、活动打磨、有奖预告+正式发售。

 

1)权益调查

 

小米的联合创始人黎万强在《参与感》一书中提出,小米成功的关键在于,让用户融入到MIUI开发的过程中,让用户具有“参与感”,感觉这个系统就是自己做的。

 

我们可以借鉴这个玩法。

 

在快闪群准备阶段,可以先在朋友圈内发起一个调查,了解大家想要什么活动权益,想要什么产品打折,在评论区留言,呼声最高的选项将满足于大家。

 

调查要给用户做选择题,不能设置开放性问题,否则会导致用户思考很久,降低参与率。

 

 

权益调查还有个好处,能够真正了解用户的需求。很多时候,虽然我们在调查前,就已经想好了本次活动带给用户什么权益/福利。但如果用户对A产品的呼声很高,而你准备的福利是B产品,结果肯定不理想。所以,我们可以通过调查进行验证,及时更正。

 

2)结果公布

 

在做完调查的第二天,在朋友圈内把结果公布出来,告诉大家哪项权益/福利的呼声最高,本次活动就按照大家的想法来做。在二次曝光、吸引注意的同时,让用户感觉到你对他们的意见很重视。

 

 

3)活动打磨

 

在结果公布的当天下午或隔天,可以在朋友圈内发布1-2条活动打磨的过程。

 

比如,可以发:为了能让大家享受最优惠的福利,加班策划活动方案;为了保证货品准备送达,挑选对比多家快递公司;为了将最好的产品交到用户手里,团队熬夜检查、制作产品……

 

 

通过活动打磨过程的朋友圈,能让用户感受到你的诚意,觉得是真的为了他们利益考虑,而不是割韭菜。同时也增强了信任,为后续成交积攒势能,这比一昧自卖自夸产品好来得有效的多。

 

4)有奖预告

 

开始前一天,即第4天进行正式预告,明确告诉大家本次的权益/福利、开始的时间,提醒大家做好准备,不要错过。

 

同时引导点赞,活动正式开始时会第一时间通知。如果产品有足够的利润,还可以给每个点赞,且在快闪群内下单的用户赠送额外福利。

 

5)正式发布

 

第5天正式发布,在活动开始前6小时、2小时、30分钟,各发一条朋友圈,用倒计时、活动即将开始的文案,做最后的触达预热。

 

此外,朋友圈有一个机制,当发布者在评论区评论自己的时候,所有有过留言评论、点赞的用户都会收到通知。所以,我们可以在之前发布的朋友圈底部评论一下,起到二次提醒的作用。

 

这也要求我们在前期发朋友圈剧本预热时,要尽可能多引导用户点赞、评论。同时,用户有过互动行为,就默认了他对活动感兴趣,是精准用户,可以进行1对1私聊邀约进群。

 

如果活动宣发预热的时间紧促,可以把朋友圈剧本的时间安排紧凑一点,简化为3天,比如,上午做权益调查,下午就公布结果。第二天发布活动打磨过程,第三天上午发有奖预告,下午就正式发布了。

 

除了朋友圈剧本,还可以通过私域的其它渠道来触达宣发,比如公众号、会员群、视频号。也是同样的道理,对感兴趣的用户先打好标签,活动开始前1对1私聊拉群。

 

有些运营,为了让群内的人看起来尽可能多,会在快闪群建立后,秒杀正式开始前,做裂变,让用户拉人进来给红包。

 

在我看来,这种方法不可取。用户进入快闪群是为了参与秒杀,你让其去拉人与用户的预期不符,且拉进来的用户也不精准,反而有害。

 

 

03

社群氛围促下单

 

活动开始前2小时,配合朋友圈文案,开始1对1私聊拉人进群。在群内,根据进群人数、速度,每隔一段时间发布一次群公告(一般半小时为单位),告知快闪群流程及相对应的权益。

 

单个社群人数控制在合理范围内,不宜太多,也不宜太少,一般在120人左右。

 

群名后缀可以动点小心思,以3群、5群间隔跳的形式标注,营造抢购人数很多。

 

群内要适当安排5-10名水军引导用户。

 

社群的氛围打造,分为四步:红包提醒、产品介绍+团购接龙、订单刷屏、限时限量。

 

1)红包提醒

 

开始前10分钟,可以在群内发10-15个红包,单个金额3-5元,人数20人。

 

 

发红包目的有三个:

 

1:提醒用户活动快开始了,快来,别错过

 

2:通过红包雨,调动起社群内的氛围

 

3:用户抢了红包之后,会有一种“吃人嘴软,拿人手短”,不好意思不买的心理

 

红包发完后,接着再介绍参与规则、权益,让用户有预期,有期待。

 

2)产品介绍+团购接龙

 

活动正式开始后,对产品卖点进行介绍。单一产品的介绍时间控制在3分钟内,简洁明了为主。

 

如今,说明书式的介绍已经行不通了。卖点需要场景化,突出具体场景下的具体效果,也可以描述一个美好的场景,让用户觉得自己使用了这个产品后也能过上这样的生活。

 

最后,再搭配一些往期用户的好评增进信任,也可以拿不同平台的价格横向对比,证明自己是货真价实的优惠。

 

在介绍过程中,要尽可能多图、多细节,这样能增进真实度。

 

介绍完产品后,就要让想下单的用户群接龙了。我们可以想一个理由,比如,因为本次是特价秒杀,所以需要在群内接龙作登记。

 

 

一般情况下,接龙刚发布时,大部分用户是沉默的。这时,我们事先安排的水军就派上用处了,要主动站出来提问,并参与接龙。

 

提的问题,要典型化,提一个绝大多数用户下单都会担心、顾虑的问题。解决了这个问题,就相当于打消了群内其它用户下单的顾虑。

 

3)订单刷屏

 

对下单的用户,我们要引导他们把付款截图发到群内,营造订单刷屏的氛围,激发还未下单用户的从众心理,让他们觉得现在已经有那么多人购买了,我跟着大家购买准没错。

 

4)限时限量

 

快闪群秒杀的产品数量以及时间都要有限制。

 

库存数不宜过多,否则没法建立紧迫感。一般单个产品限量秒杀在200-500份。(具体看参与活动的总人数)

 

秒杀的时间也不宜太长,否则无法体现“秒杀”的价值所在,一般一次活动控制在30分钟。(需要在群内做教育认知的除外)

 

所以,在群内我们可以通过倒计时:“还剩下5分钟,没下单的家人们,快点下单,错过这次机会就要等下个月了”;库存更新:“仅剩下20份,手慢就没了!”等手段来塑造紧迫感,激发用户损失厌恶的心理,做最后的逼单。

 

有些时候,也可以在群内通过“阶段性的目标”,促进用户尽快下单或让用户主动推荐他人购买。

 

比如:“加赠,秒杀份数达到150份,额外赠送XXX;达到300份,额外赠送XXX”。这里要注意的是,目标不宜设置得太高,要让用户觉得有够一够就能完成的可能。

 

 

04

结束果断做铺垫

 

秒杀时间到或库存卖完后,不管业绩如何,千万不能做所谓的“追加XX份”、“向老板再申请XX名额”。这是个短视的行为,结束就是结束,哪怕差1分钟,1秒,哪怕要买的用户再多,也坚决不卖。

 

一旦开了这个口子,已经抢到秒杀名额的用户体验会急剧下降,觉得自己受到了欺骗,说好的抢购,我准时蹲点抢到了,刚刚还在窃喜,结果来这套?

 

对于后来追加名额购买的用户,则会觉得所谓的秒杀都是个幌子,都是忽悠忽悠小白的。只要你给钱,商家哪有不挣钱的道理?

 

口子开多后,用户对类似的限时秒杀活动就会无感,也就被做烂,没效果了。

 

所以,坚决不卖,在于我们要让用户后悔,他当时不在规定时间内抢购的决定是错误的。让他们知道快闪秒杀是非常稀缺的,这次不抢,下次就要以更高的价格去购买。

 

活动结束后,社群一般不做运营,直接解散。本来就是以产品秒杀的名义建群,再做运营没意义,也做不起来。

 

在社群解散之前,还可以做以下4个动作:

 

1:填问卷调查送福利

 

以问卷的形式,了解用户对什么类型的活动,哪种权益/福利更感兴趣,为下次活动做铺垫。

 

2:新品体验官

 

在群内发N个红包(一般是10个),金额最大的用户就能成为新品体验官,获得新品体验机会。后续私聊引导用户将体验后的好评反馈,发到小红书等内容平台。

 

3:引导购买会员卡

 

品牌如果有会员卡、储值卡,可在秒杀结束后引导购买。但需要注意的是运营动作要轻、营销性质要淡,简单提几句即可,否则用户会觉得快闪群就是套路。

 

4:引流分层

 

对群内的用户进行清洗、分层。在群内告知,我们后续还有秒杀活动,感兴趣,下次还想参加的可以添加群主微信,私聊发个“1”,活动开始第一时间通知。这样,我们就知道这些用户是价格敏感性,做好标签记录,后续可以针对性的运营。

 

以上动作,一般只选择一个。具体选择哪一个需要根据产品、用户、社群的具体情况而定。当然,为了照顾用户体验,秒杀的纯粹性,也可以不做,在秒杀活动结束后直接解散群。

 

社群解散后,朋友圈就要同步跟上,第一时间发布快闪群的战报,比如:X分钟订单突破XXX单,秀肌肉的同时激发用户好奇心,吸引下次参与;

 

也可对活动的进度进行实时播报,比如:为了让用户尽快收到货,连夜打包快递;快递已经寄出去了,请大家及时查收等。

 

当用户收到货之后,也可以把用户对产品的好评、使用体验截图发到朋友圈内。还是跟之前一样,只要有人点赞、评论,就在后台做好标签记录,下次活动就可以第一时间触达。

 

最后做下本文的总结:

 

1)快闪群,即超短时间的团购秒杀群。以小时为单位,在社群内通过短期的优惠刺激,利用人们的从众心理、稀缺效应以及紧迫感,达到快速出单,批量成交的目的。

2)一般适用于决策成本低、产品服务相对标准化的零售企业、平台型电商,或线下实体门店。

3)快闪群操作步骤:选品、预热、氛围、收尾。

4)选品很重要,至少要满足2-3点:价格低、高价值、刚需、普适性强、强关联。

5)朋友圈的剧本,以5天为单位,一天一个步骤,4+1,分别为:权益调查、结果公布、活动打磨、有奖预告+正式发售。

6)社群的氛围打造,分为四步:红包提醒、产品介绍+团购接龙、订单刷屏、限时限量。

7)快闪群结束要果断,在解散前,还可以做:填问卷调查送福利、新品体验官、引导购买会员卡、引流分层。

 

文章到这里就结束了,感谢你看到这里,希望本文对你有用。


 

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