美发行业负债370亿,永琪却赚得盆满钵满!你以为永琪是靠理发赚钱吗?

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美发行业负债370亿,永琪却赚得盆满钵满!你以为永琪是靠理发赚钱吗?错了,其实它的本质是一家金融公司!全国开店超2000家,年营业额高达20亿的永琪,其实采用的是“类金融”的预付模式,具体是怎么操作呢?

在永琪,非会员用户的理发价格按不同层次分为:80元/人,100元/人,120元/人,可以说是很贵了。但是如果成为永琪的会员,就能享受3.8折的优惠。为了能让客户成功加入会员,永琪设计了一个38元的入门理疗产品,包含洗头和45分钟的肩颈按摩,在这个过程中,店员会很用心的给你服务,并给你介绍永琪的会员卡,会员卡有三个等级:3000、5000和2万,很多顾客会觉得这家店品质好,员工的态度也好,于是就充了会员卡。


如果仅仅是依靠理发,就算100元/人,也赚不了多少钱,但是现在从理发变成卖会员,一天只要办理10个会员,就能轻松获得至少3万的现金流,通过这种方式,永琪就把大量的现金流吸进来了,吸进来以后就可以加速它的店面扩张。而且客户成为会员之后,还能通过后端的理疗、染发等服务,让客户重复消费,等于是提前锁定客户了。

通过这种模式,永琪迅速成为美发行业的巨头,但是如今,这个巨头却被网友骂惨了,很多会员客户表示:在永琪,充钱前和充钱后是两种态度,只要你充完钱,店员的态度立刻180°大转变,完全没有了让你充钱时的热情。

永琪终究是把自己玩坏了,但是美国的一家超市,却把会员模式玩出了花,不仅让超市巨头沃尔玛惧怕,也受到国内消费者的追捧:在上海开业第一天,就被中国大妈抢空,营业两小时被迫关门!去Costco买东西,停车要花3个小时,结账要花2个小时。Costco凭什么这么牛?

同样的产品,在沃尔玛的毛利是30%-40%,但是在Costco毛利只有9%-11%,但是想要买到这么便宜的商品,必须成为Costco的会员。在美国是69美元的年费,在中国是299元的年费,通过这种方式,Costco在全球吸引了9000多万的会员。

当客户加入会员,Costco并没有像永琪那样,对客户就不理不睬了,而是给会员客户提供了更多的服务,比如:2%的返现,汽车加油,餐饮旅游,轮胎修理,药具眼科,照片冲洗,烘培等等。而且还承诺:如果客户不满意,会员就算只剩一天,会员费也会全额退还给客户。可谓是给足了客户安全感,因此,Costco每年的会员续费率都在95%以上。

忠实会员多了以后,Costco开始通过跨界赚取利润:它卖汽车卖成全美第二大汽车经销商;卖药卖成美国非常大的药店连锁集团、还是美国非常大的餐饮连锁公司,汽车后市场维修公司。

因此,老板一定要把你的盈利模式,从卖产品变成卖会员,先定制一款超高性价比的“爆品”,把人圈起来。互联网时代,客户数据库就是企业金库,但是我们在把用户圈起来的同时,更要给客户提供会员级别的服务,因为不重视服务,客户不仅会流失,还会“病毒传播”,就像永琪理发。

然而我们很多老板最大的悲剧就是,卖了无数产品却没有和用户发生关系,那些做得好的公司,都是用产品把人吸引进来,让他们加入会员,再通过后端更加丰富的产品链赚钱。包括四年时间做成美国上市公司,市值高达30亿美金的云集,也是先通过398元的会员把用户锁定,然后给会员客户设置5%-40%的返利机制,促使会员客户重复消费甚至转介绍。

所以,思维一变,市场一片,十年前的杀毒软件杀不死今天的病毒,十年前的方法做不成今天的生意。

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